มาทำความรู้จัก Digital Marketing Funnel ฉบับเข้าใจง่ายกัน!
หากจะพูดถึง Funnel ที่แปลว่า “กรวย” แล้วนั้น ภาพในหัวที่ต้องผุดขึ้นมาเลยก็จะเป็นรูปแบบสามเหลี่ยมคว่ำใช่ไหมล่ะครับ Digital Marketimg Funnel ที่ผมจะมาพูดถึงในวันนี้ก็เช่นกันครับ ขอให้เพื่อน ๆ ลองนึกภาพสามเหลี่ยมคว่ำตาม รับรองไม่ยากอย่างที่คิด อ่านจบคุณอาจจะเปลี่ยนสถานะของผู้ที่สนใจให้กลายมาเป็นลูกค้าประจำของคุณก็ได้นะครับ
Digital Marketing Funnel คืออะไร ?
จากภาพกรวยที่มีตอนบนกว้าง แล้วค่อย ๆ แคบลงนั้นสื่อถึงการกลั่นกรองนั่นเองครับ หลักการง่าย ๆ ของเจ้า Digital Marketing Funnelนี้ คือการมุ่งหาผู้ที่จะมาเป็นลูกค้าตัวจริง จากการที่นักการตลาดเหวี่ยงแหในวงกว้างเพื่อสร้างโอกาสในการขายให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ทำให้มีผู้ที่เข้ามาหลากหลายรูปแบบ ซึ่งบางคนอาจจะยังไม่ใช่ลูกค้าของคุณจริง ๆ จึงต้องค่อย ๆ กรองคนเหล่านั้นตามกระบวนการแต่ละขั้น ซึ่งขั้นตอนต่าง ๆ จะมีความคล้าย Marketing Funnel แบบเดิม แต่เมื่อก้าวเข้าสู่ยุค Digital เทคโนโลยีหรือสื่อออนไลน์เข้ามามีบทบาทสำคัญในการทำการตลาดมากขึ้น จึงเกิดเป็น Digital Marketing Funnel นี้ครับ
Digital Marketing Funnel มีกี่ขั้นตอน อะไรบ้าง ?
Digital Marketing Funnel เป็นการทำงานที่เชื่อมต่อกันเป็นทอด ๆ ซึ่งนั่นหมายความว่าเราต้องทำงานอย่างสมบูรณ์แบบและมีประสิทธิภาพที่สุดตั้งเเต่ขั้นตอนแรก เพื่อทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีในขั้นตอนต่อ ๆ ไป ซึ่งสิ่งที่สำคัญคือต้องเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนนั้นไม่ได้พร้อมที่จะซื้อสินค้าของเราได้ในทันที เพราะงั้นเราต้องค่อยเป็นค่อยไป และต้องมีกลยุทธ์ที่ดี แตกต่างกันในแต่ละขั้นตอน เพื่อดึงกลุ่มคนเหล่านั้นมาเป็นลูกค้าของเราให้ได้มากที่สุด ดังนั้นวันนี้ผมจะพาทุกคนไปทำความเข้าใจในแต่ละขั้นตอนกันครับ
เดิม Marketing funnel ที่แบ่งตามพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย มีทั้งหมด 5 ขั้นตอน แต่ใน Digital marketing funnel จะแบ่งตามกระบวนการทำงานของนักการตลาด โดยแบ่งออกเป็น 3 ส่วนหลัก ๆ ได้แก่ TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) และ BOFU (Bottom of the Funnel) ครับ
1. TOFU (TOP of the Funnel) ประกอบไปด้วยสองขั้นตอนคือ Awareness และ Engagement
คือขั้นตอนการสร้างความรู้ให้กับกลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ ให้รู้จักตัวแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของเรา
ผ่านช่องทางต่าง ๆ ที่หลากหลาย ทำได้โดยนำเสนอสิ่งที่คิดว่าเกี่ยวข้องกับลูกค้า หรือสิ่งที่จะสามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้ อาจเป็นการให้ความรู้ในเรื่องต่าง ๆ ที่ลูกค้าอาจสนใจผ่านทาง Social Media ต่าง ๆ เช่น Facebook IG Line Twitter เป็นต้น ให้ลูกค้าได้เข้ามากดไลค์ หรือคอมเมนต์ ก็ได้ หรือการทำ SEO (Search Engine Optimization) ให้เว็บไซต์ของเราติดอันดับการค้นหาใน Search Engine หน้าแรก ของ Google ซึ่งสิ่งแรกสำหรับขั้นตอนนี้คือ เราต้องทำให้คนเห็นและเข้าชมเว็บไซต์ โดยการสร้างบทความที่มีคอนเทนต์ดี ๆ เพื่อให้เว็บไซต์ของเราติดอันดับ SEO ซึ่งจะช่วยให้กลุ่มเป้าหมายพบคุณและช่วยสร้าง Awareness ได้มากทีเดียว โดยคอนเทนต์ที่สร้างอาจจะไม่ใช่การขายสินค้าของบริษัทเราโดยตรง แต่เป็นแค่การสร้างตัวตนให้ลูกค้ารู้จักเรามากขึ้นเท่านั้น ทางด้านของลูกค้าเอง ขั้นตอน Awareness ถือเป็นขั้นที่รู้ตัวเองว่ามีปัญหาอะไร หรือต้องการอะไร หรือเริ่มสนใจที่จะหาซื้อสินค้า ดังนั้นหน้าที่ของนักการตลาดคือ การสร้างตัวตนเเละนำเสนอตัวเองให้ลูกค้าเห็นให้ได้มากที่สุด ตามที่กล่าวไปข้างต้น
2. MOFU (Middle of the Funnel) หรือ Leads
เมื่อลูกค้าเริ่มรู้จักแบรนด์หรือสินค้าในระดับหนึ่งจากชั้นแรกแล้ว ลูกค้าจะมีการเปรียบเทียบ และเริ่มหาข้อเด่นข้อด้อยในแต่ละแบรนด์ประกอบการตัดสินใจ ดังนั้นหน้าที่หลักของนักการตลาดในขั้นตอนนี้คือ หากลยุทธ์ในการโน้มน้าว จูงใจ และสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ให้ได้มากที่สุด เรียกได้ว่าขั้นตอนนี้หากใครที่สามารถ ให้ข้อมูลที่ลูกค้าต้องการ แสดงจุดเด่น และสิ่งที่แตกต่าง จากบริษัทคู่แข่งในตลาดได้นั้น อาจจะทำให้ผู้ที่สนใจกลายมาเป็นลูกค้าได้ในที่สุด ขั้นตอนนี้ทำได้โดยการทำ Content Marketing หรือการสร้างข้อมูลเนื้อหาเชิงลึกมากขึ้น และการสร้างเว็บไซต์เพื่อให้ลูกค้าสามารถมาศึกษาข้อมูลเฉพาะเจาะจงได้ ที่หลายองค์กรใช้เป็นหน้า Landing page ขึ้นมานั่นเอง อีกทั้งสามารถดึงดูดลูกค้าให้เทใจมาที่แบรนด์เราด้วยวิธีการ เช่น ให้ทดลองใช้ฟรี หรือมีส่วนลดโปรโมชั่นต่าง ๆ ที่ดึงดูดใจ ก็เป็นวิธีที่น่าสนใจครับ
3. BOFU (Bottom of the Funnel) ประกอบด้วย Converts และ Advocate
ซึ่งกว่าจะมาถึงขั้นนี้ได้ เรียกได้ว่าปราบเซียนนักการตลาดมานักต่อนักแล้วครับ เพราะลำพังจะทำให้ผู้ที่สนใจกลายมาเป็นลูกค้าและซื้อสินค้าว่ายากแล้ว การที่จะทำให้ลูกค้าประทับใจจนถึงขั้นบอกต่อ หรือแนะนำให้กับผู้อื่นนั้นยากยิ่งกว่า อย่างไรก็ตามหากผู้บริโภคยังไม่ตัดสินใจหรือยังลังเล ในขั้นนี้นักการตลาดจำเป็นต้องทำให้แบรนด์ของตัวเองนั้นเป็นที่จดจำได้ของลูกค้า ส่งข้อมูลไปยังลูกค้าเพื่อให้เขานึกถึงเราอยู่เสมอ คือการย้ำนั่นแหล่ะครับ หรือที่เรียกว่าการ Remarketing ซึ่งข้อมูลที่ส่งไปอาจจะเป็นอะไรที่ตรงความต้องการของลูกค้า หรือสิทธิพิเศษต่างๆ วิธีการที่เห็นได้บ่อย ๆ จากแอปพลิเคชั่นต่าง ๆ เช่น การให้ทดลองใช้ฟรีในช่วงเวลาสั้น ๆ หนึ่งเดือน หรือการจัดส่งฟรีในการซื้อครั้งแรกเป็นต้น ซึ่งขั้นตอน Advocate เปรียบเสมือนรางวัลของการทำงานหนักของทุก Process ที่ผ่านมา เพราะนั่นเป็นตัวตัดสินว่าลูกค้าพึงพอใจมากนั่นเองครับ
สำหรับใครที่ยังเห็นภาพไม่ชัด ผมจะยกตัวอย่างให้เข้าใจมากขึ้นนะครับ
ร้านขายเสื้อวินเทจรายหนึ่ง ต้องการเพิ่มยอดขายโดยใช้สื่อออนไลน์เป็นหลักเพราะเห็นว่าเป็นช่องทางที่สะดวกและไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายมาก จึงจัดทำเพจ Facebook และสร้างเว็บไซต์ของร้านขึ้นมาเพื่อให้ลูกค้าสามารถศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าที่ขายได้ และยังให้ความรู้เรื่องเสื้อผ้า สไตล์การแต่งตัวต่าง ๆ อยู่บ่อย ๆ ในเว็บไซต์เพื่อให้ลูกค้าที่สนใจด้านการแต่งตัวได้รู้จักร้านค้ามากขึ้น แต่มีลูกค้ากดเข้ามาสอบถามเพิ่มเติมจากหน้า Landing page ของทางร้านไม่มาก จึงไปลงโพสต์โฆษณาในเฟสบุ๊คแทน ครั้งแรกมีผู้เห็นโพสต์จำนวน 100 คน ซึ่งเราเรียกคนกลุ่มนี้ว่ากลุ่มเป้าหมาย (ลูกค้ารับรู้ว่าร้านเราขายอะไร Awareness) จากนั้นเริ่มลงโปรโมชั่นเรื่อย ๆ จนเริ่มมีผู้กดไลค์ (ลูกค้ามี Action กับร้าน Engagement) และอินบ็อกซ์มาสอบถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้า (ลูกค้าสนใจสินค้า Leads) เช่นพวกเนื้อผ้า หรือสีเพิ่มเติมจำนวน 35 คน เมื่อเห็นว่าตอนนี้ลูกค้ามีความต้องการซื้อสินค้า ทางร้านจึงได้นำเสนอจุดเด่นของสินค้าตนเอง และมอบส่วนลดให้เมื่อซื้อครั้งแรกเพื่อมัดใจลูกค้า เมื่อลูกค้าพอใจและตกลงซื้อสินค้า (ลูกค้าตกลงซื้อ Converts) จำนวน 15 คน จะเห็นได้ว่า จากตอนแรกที่มีคนเห็นโพสต์ทั้งหมด 100 คน จนมีลูกค้าที่ตกลงซื้อ 15 คน นั้นเป็นกระบวนการคัดกรองตาม funnel การทดลองทำแคมเปญต่าง ๆ ก็เพื่อเป็นการวัดผลว่าลูกค้ามาจากทางใดมากที่สุด ทางร้านจึงได้เลือกลงทุนผ่านทางเฟสบุ๊คมากขึ้น เพื่อเป็นการเพิ่มโอกาสให้คนมาเห็นโพสต์มากขึ้น และเป็นการเพิ่มโอกาสทางการขายนั่นเองครับ
การทำงานของแต่ละขั้นตอนใน Digital Marketing Funnel นั้นแตกต่างกันไป ซึ่งนี่เป็นกระบวนการที่สามารถช่วยให้เราเข้าใจพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายมากขึ้นครับ เพราะลูกค้าในแต่ละขั้นนั้นต้องการสิ่งที่แตกต่างกัน และใช่ว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะต้องเริ่มรู้จักเราผ่าน Top of Funnel เสมอไป พวกเขาสามารถรู้จักเราในระดับใดก็ได้ ดังนั้นเราต้องมีการวางแผนการทำการตลาดอย่างเหมาะสม รองรับไว้ในทุกจุดของ Funnel อีกทั้ง Funnel ยังเปรียบเสมือนมาตรวัดว่าการทำการตลาดของเรานั้นมีประสิทธิภาพเพียงใด หรือขั้นตอนไหนที่ยังไม่มีประสิทธภาพที่ควรต้องปรับปรุง หรือเปลี่ยนกลยุทธ์ สิ่งนี่เป็นส่วนช่วยที่ทำให้เราสามารถเปลี่ยนสถานะจากผู้สนใจให้มาเป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าได้มากขึ้น
เป็นอย่างไรกันบ้างครับสำหรับ Digital Marketing Funnel ที่เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือการตลาดที่คุณสามารถนำไปปรับใช้ให้เหมาะสมกับธุรกิจคุณ แต่อย่าลืมนะครับว่าความเข้าใจต่อพฤติกรรมผู้บริโภคที่แท้จริงนั้นสำคัญที่สุด เพราะเปรียบเสมือนจุดเริ่มต้นแรกที่จะกำหนดนโยบายการตลาดของคุณได้ ยังไงก็ลองนำไปปรับใช้กันดูนะครับ:-)
สนใจศึกษาและลงทะเบียนได้ที่ www.mycloudfulfillment.com
หรือสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม
โทร: 092-472-7742, 02-138-9920
อีเมล: [email protected]
line: @mycloudgroup
MyCloudFulfillment ขายของง่ายไม่ต้องแตะสต๊อก
บริการคลังสินค้าออนไลน์ เก็บ แพ็ค ส่ง ครบวงจร
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ Digital Marketing Funnel
หลักการง่าย ๆ ของ Digital Marketing Funnel คือการมุ่งหาผู้ที่จะมาเป็นลูกค้าตัวจริง จากการที่นักการตลาดเหวี่ยงแหในวงกว้างเพื่อสร้างโอกาสในการขายให้มากที่สุด แล้วค่อย ๆ กรองคนเหล่านั้นตามกระบวนการแต่ละขั้น เปรียบเสมือนรูปกรวยคว่ำที่ด้านบนกว้างแล้วค่อย ๆ แคบลง
แบ่งตามกระบวนการทำงานของนักการตลาดออกเป็น 3 ส่วนหลัก ได้แก่ TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) และ BOFU (Bottom of the Funnel)
ประกอบไปด้วยสองขั้นตอนคือ Awareness และ Engagement เป็นขั้นตอนการสร้างความรู้จักให้กับกลุ่มเป้าหมายใหม่ ๆ ให้รู้จักแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ ผ่านช่องทางต่าง ๆ เช่น Social Media หรือการทำ SEO ให้เว็บไซต์ติดอันดับการค้นหา
เป็นขั้นตอนที่ลูกค้าเริ่มเปรียบเทียบและหาข้อเด่นข้อด้อยในแต่ละแบรนด์ประกอบการตัดสินใจ นักการตลาดต้องหากลยุทธ์โน้มน้าวและสร้างความน่าเชื่อถือ ทำได้โดยการทำ Content Marketing เชิงลึกหรือสร้าง Landing Page พร้อมเสนอทดลองใช้ฟรีหรือส่วนลดโปรโมชั่น
ประกอบด้วย Converts และ Advocate เป็นขั้นตอนที่ยากที่สุดเพราะต้องทำให้ผู้ที่สนใจกลายมาเป็นลูกค้าจริงและตัดสินใจซื้อสินค้า รวมถึงสร้างความประทับใจให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำและบอกต่อ
เพราะลูกค้าเป้าหมายทุกคนไม่ได้พร้อมที่จะซื้อสินค้าได้ในทันที จึงต้องค่อยเป็นค่อยไปและมีกลยุทธ์ที่แตกต่างกันในแต่ละขั้นตอน เพื่อดึงกลุ่มคนเหล่านั้นมาเป็นลูกค้าให้ได้มากที่สุด
